Concurrentie is een aanhoudende uitdaging voor de meeste kleine ondernemingen. Of je nu websites ontwerpt, een restaurant of winkel hebt, auto’s repareert of een makelaarsbedrijf hebt, je bent niet de enige die deze dienst aanbiedt in de regio. Daardoor kun je het gevoel krijgen dat je 1 van de velen bent en dat je jezelf niet kunt onderscheiden van andere bedrijven zoals die van jou. Afhankelijk van wat je doet, zijn je concurrenten niet alleen andere bedrijven in je regio: het kunnen bedrijven zijn aan de andere kant van het land of zelfs de wereld.
Hoe kan jouw kleine onderneming daarmee concurreren? Hoe val je op tussen andere bedrijven die soortgelijke producten en diensten aanbieden? Hoe maak je die eerste koop en vervolgkopen rond?
“Je moet bij jezelf beginnen” zegt Adriane Miller, een sales en business development trainer voor midden- en kleinbedrijf. “wat maakt jouw bedrijf uniek?” vraagt ze. Hier vind je een paar manieren om je te onderscheiden in een competitieve markt:
Richt je op het gat in de markt
- Praat met klanten om erachter te komen waarom ze jouw bedrijf verkiezen boven de concurrentie of waarom juist niet.
- Doe onderzoek naar je concurrenten (bezoek hun websites, lees de online beoordelingen, schrijf je in voor hun nieuwsbrief, bezoek hun winkel) om uit te vinden waar zij het beste in zijn en waar ruimte voor verbetering is.
Als je een restaurant hebt, wil je misschien een glutenvrij menu aanbieden. Als tuinier besluit je misschien om alleen puur natuurlijke pesticiden te gebruiken die kind- en huisdiervriendelijk zijn. Een kapper kan avonduren werken of aan huis voor klanten met een drukke baan.
Kies een pakkende naam of slagzin
Een unieke bedrijfsnaam of pakkende slagzin is een andere manier om op te vallen voor klanten. Grote bedrijven hebben slagzinnen die meteen duidelijk maken wat ze doen en waarom klanten hun product of dienst zou moeten kopen. Twee goede voorbeelden zijn “Innovation and you” van Philips en “Finger Lickin’ Good” van KFC.
Gelukkig hoef je geen groot bedrijf te zijn met een enorm budget om een goede naam of slogan te bedenken. Denk aan het volgende voor een pakkende naam of slogan:
- Hoe noemen klanten wat je aanbied
- Wat willen ze bereiken met hun aankoop
- Hoe voelen ze zich na hun aankoop
De slogan van een centrum voor fysiotherapie luidt bijvoorbeeld: “De mensen die je weer in beweging krijgen.”
Win klanten met je eigen merk
Een manier vinden om de eerste aandacht van een potentiële klant te trekken is pas de eerste stap in het onderscheiden van je bedrijf van de concurrentie. De volgende en meest belangrijkste stap is ervoor zorgen dat de potentiële klant zaken wil doen met je. Volgens Miller heeft dat alles te maken met het eigen merk en de visie van jouw bedrijf.
“We doen allemaal zaken met mensen die we mogen, respecteren en vertrouwen”, legt Miller uit. Zowel bedrijven als klanten kiezen het ene bedrijf over het andere op basis van de algemene indruk die ze hebben van het bedrijf. Vraag jezelf af of je potentiële klanten goed laat voelen, of ze vertrouwen op wat je ze verteld en of ze je iets in handen durven leggen dat belangrijk voor ze is. Als je medewerkers hebt, is het belangrijk dat ze goede ambassadeurs van je bedrijf zijn.
Maak reclame met wat jou onderscheidt
Miller adviseert om aan potentiële klanten te vertellen wat jou anders maakt dan je concurrentie. Focus op je eigen merk en op de dingen die je huidige klanten waarderen aan je merk. Als je bijvoorbeeld de enige bakker in de buurt bent die geen genetisch gemodificeerde ingrediënten gebruikt of als jouw bouwbedrijf de meeste ervaring heeft in LEED-gecertificeerde gebouwen.
Zeg niet lukraak “Wij bieden de beste klantenservice”. Focus op aanwijsbare dingen, zoals tijdige levering, de kwaliteit van je producten en diensten en andere zaken waar klanten om geven. “Zorg ervoor dat je dan ook uitblinkt in deze dingen”, benadrukt Miller.
Wees er ook zeker van dat je kunt waarmaken wat je je klanten verteld. Als je zegt dat je de beste prijs biedt, dan moet je ook kunnen bewijzen dat jouw prijzen lager zijn dan die van anderen. Anders denkt de klant misschien dat je geen verstand van zaken hebt of dat je hem belazert.
Weerhoud je ervan om tegen potentiële klanten te zeggen dat je beter bent dan je concurrenten. “Ieder bedrijf zegt dat ze de beste zijn”, zegt Miller. “Dat is niet overtuigend”. Daarnaast loop je het risico dat je impliceert dat de klant een slechte keuze heeft gemaakt als hij of zij al eerder zaken heeft gedaan met een concurrent. Dat is geen goede manier om een relatie op te bouwen.
Bouw aan een persoonlijke relatie
Houd er rekening mee veel klanten zelfstandig ondernemers over één kam scheren. Bedenk hoe je, in plaats van een verkoper, een partner voor je klant kunt zijn. Met deze aanpak creëer je in de meeste gevallen loyaliteit. “Als klanten je als adviseur zien, zullen ze minder snel een goedkopere optie zoeken”, zegt Miller. “Ze blijven trouw omdat je ze meerwaarde geeft.”
Om als adviseur gezien te worden, is het belangrijk om je klanten proactief te betrekken. Geef ze bruikbare ideeën, informatie en suggesties die ze helpt om hun doelen te bereiken. “Je wil dat je klanten en potentiële klanten zich gewaardeerd voelen, ook als er geen project loopt”, voegt Miller toe. Als je bijvoorbeeld een personal trainer bent, kun je oefeningen en gezonde recepten sturen om je klanten gemotiveerd te houden.
Gebruik dit soort methodes om in contact te blijven met je (potentiële) klanten:
- stuur nieuwsbrieven met nieuwtjes in je bedrijfstak, tips en andere zaken waar je klanten in geïnteresseerd zijn.
- Stuur e-mails met speciale aanbiedingen.
- Zorg voor een actief social-mediaprofiel.
- Nodig (potentiële) klanten uit voor koffie.
- Organiseer VIP evenementen voor klanten waar je het contact mee wilt aanhalen.
- Stuur felicitaties voor bijzondere gelegenheden voor je klanten.
- Stuur handgeschreven kaartjes om je klanten te bedanken voor de samenwerking.
“Wees innovatief”, zegt Miller. “Maar doe dat op een consistente en attente manier om resultaat te boeken. Dit werkt niet van de ene op de andere dag. Het is de optelsom van alle kleine dingen die jou anders maakt en die het verschil maakt voor jouw bedrijf.
Het kost tijd en volharding om resultaten te boeken, dus verwacht niet dat het meteen raak is. Gebruik een kalender of agenda om bij te houden wanneer en hoe vaak je je klanten wil benaderen en om jezelf eraan te herinneren om relevant nieuws te posten op social media.
Blijf innoveren
Juist wanneer je denkt dat je product perfect is, is het tijd voor actie. In plaats van achterover leunen en denken “Ik heb het eindelijk voor elkaar”, bedenk wat je volgende uitdaging is: Kun je je product of dienst verder verbeteren, of is er iets nieuws dat je kunt aanbieden? Hier zijn wat manieren om je ideeën op gang te brengen:
- Bedenk manieren om je klantenservice te verbeteren.
- Doe onderzoek naar trends in je vakgebied en bedenk hoe je ze kunt toepassen op jouw bedrijf.
- Gebruik technologie om processen en de snelheid van je service te verbeteren.
- Bied iets speciaals aan dat nergens anders te verkrijgen is.
- Zoek naar nieuwe manieren om bestaande producten te gebruiken.
Doe het niet allemaal in je eentje. Vraag klanten, medewerkers of vrienden naar hun mening over je nieuwe ideeën voordat je er hals over kop in stort. Je kunt je idee ook op kleine schaal testen om te zien of het je investering waard is.
Door deze tips te gebruiken en je te focussen op wat jouw bedrijf uniek maakt, maak je een grotere kans om op te vallen tussen andere bedrijven in jouw regio en vakgebied.
